专业知识:to B行业开始需要运营，什么叫To B运营呢？

　　专业知识:to B行业开始需要运营，什么叫To B运营呢？

　　互联网的发展导致了供求关系从卖方市场向买方市场的转变。过去，营销、销售、客服等岗位都是以产品功能为基础，从营销角度、销售技巧、服务方式等方面进行创新。

　　运营以用户为中心，从用户需求出发，根据用户特点和实际需求不断推进产品功能升级，这不仅仅是营销方式和服务方式的改变。

　　近两年，“对B

　　“已逐渐成为整个互联网行业的热词，一方面，巨头纷纷进入市场，发展到B业务线，并进行了大量的投资和并购;另一方面，许多SaaS和企业服务公司也在这股浪潮中崭露头角，各个领域的公司都进入了公众的视线。

　　自

　　简单地说，对B的经营就是经营的目标客户就是企业。B端产品的一大特点是专业性和复杂性高，一般人不熟悉甚至根本没有概念。当用户使用我们的产品时，我们扮演着专家的角色，作为运营商。

　　以B为经营是企业为导向，作为一种手段进行一切干预，帮助企业导向的产品或服务建立和维护用户关系。要B经营需要真正解决企业内部的具体业务问题，赢得企业的整体认可，才能实现产品增长。虽然两者都是操作，但在工作内容、方法和思维逻辑上却大相径庭。

　　因为它是面向企业用户的，所以有两类人需要从我们这里获取专业信息：一类是企业决策者，负责拍拍头，另一类是技术人员，负责实现产品技术对接。

　　在所有建立和维护用户关系的干预方法中，对B运营越来越重视用户的需求，而传统的营销从业者也需要提升自己的思维和认知。

　　对于B类企业，

　　移动互联网上仍有大量潜在客户，互联网已成为B企业获取和用户运营的重要渠道。移动互联网渠道和传统渠道的运营方式发生了根本性的变化。互联网渠道的传播形式更加多样化，更重要的是，通过移动互联网和用户运营手段的推广，将积累丰富的用户数据，并通过数据反馈，在运营手段和推广渠道上不断尝试和验证。

　　“到 B”操作和“到 C”操作有什么区别？

　　其实，如果我们仔细研究，它们之间的差异是相当大的，毕竟一个是针对一家公司的，另一个是针对个人用户的。

　　两者的增长逻辑和业务转型路径之间存在显著差异。

　　最明显的是他们的一个决策场景的差异，C端是个人用户的决策，其中大部分是个人决策，非常容易冲动消费，也很容易被他人影响。

　　而B端企业用户的采购决策链要长得多，往往更专业，以团队为导向，对于一次采购，会召开多次会议做出决策，涉及的角色很多，需求，采购员，财务，经理等，流程更加合理，影响因素更加多样化。

　　对B经营不同类型的业务

　　不仅 To B 操作和 To C 操作之间存在差异，而且实际上 To B 操作内部根据其企业的业务类型也存在很大差异。业务类型我们可以大致分为平台型、服务型、软硬件型，当然这个分类不是很严格，也就是一般的划分，这三种业务类型下面会给出一些例子供大家参考。

　　平台业务

　　这是向企业出售平台资源的业务，我们可以进一步细分为B2C平台和B2B平台。B2C平台，如美团，Ele.me，，以及我在茶台的最后一份工作;B2B平台如招钢网络，慧聪网络，阿里巴巴等批发商平台。

　　服务型业务

　　就是把无形的服务卖给企业做生意，人人都或多或少接触过，比如提供咨询解决方案，提供广告设计，提供会计审计，或者现在更多的公司提供代理运营服务。

　　软硬件业务

　　它是向企业销售软件和硬件的业务，包括硬件制造商如服务器，硬盘等，ERP，CRM和其他应用软件开发商，以及工具软件开发商，系统集成商等。其中，重点在于传统软件厂商和SaaS软件厂商，也就是我们现在所处的企业，后续的大部分讲解都将以这类业务为例。

　　到B操作有两个主要操作方向

　　要b操作大致可以分为两大操作方向，当然有很多方法可以划分这个划分，我这样划分只是为了方便，所以不要太在意。这两大运营方向的划分可以通过客户生命周期来粗略判断，但这两类运营并没有完全分离，甚至很多时候这两类运营也需要相互配合。

　　1. 市场运作

　　根据客户生命周期，市场运作的节点应处于客户推广阶段，这意味着市场运作的主要目的是获取客户并转化。市场运作的主要目的是通过各种手段尽可能多地获取用户线索。

　　上一次有产品朋友跟我聊天时，我提到很多产品同事（后端产品）都不知道你的营销部门是干什么的。事实上，市场运作对一个企业的发展壮大有着非常大的作用，特别是当企业处于高速成长的时期时，市场部门可以催化企业的发展速度。

　　“流量占据渠道，品牌占据人心。补贴和品牌可以同时把握，补贴和流量相当于推广，品牌才是真正的护城河。而杨飞在《流量池》中也提到：品牌是最稳定的流量池。市场运作的使命之一是为企业打造品牌，扩大品牌影响力，在用户心目中创造差异化亮点，树立良好的用户口碑。品牌塑造后，可以有效地被动获取客户，降低客户获取成本，提高转化率。

　　当然，营销部门的最终目标是企业的利润，而利润的前提是获得客户，以及

　　无论是品牌曝光，还是塑造口碑，其最终定位都是获取销售线索，营销部门通过线上渠道和线下渠道，进行各种营销推广，以达及潜在客户，获得销售线索。那么市场操作应该如何做呢？

　　（1） 内容营销

　　内容营销可以说是ToB运营最重要的手段之一，其他运营手段基本上都离不开对内容的支撑。根据调查数据，88%的B2B公司选择内容营销，根据CMI的数据，82%的消费者在阅读自定义内容后感觉积极，90%的用户认为自定义内容有用。那么应该创建什么样的内容，应该如何创建呢？（这些内容创作主要是指图形内容和视频内容。一般企业，如果不是行业需要或其他特殊需求，又没有专门的团队，不容易建设，投入产出比太低。）

　　1. 内容创作

　　在考虑内容创作之前，首先要考虑的是内容主题，因为这些内容更多的是给目标客户看的，所以哪些客户喜欢看，哪些对客户有价值，这需要先想清楚，然后再整理一个清单。对于具体的科目选择和分类，给出了以下建议：

　　企业内容

　　所谓企业内容主要是宣传企业，包括公司简介、企业产品及解决方案介绍、企业融资信息、企业活动动态、产品迭代更新动态和企业战略合作动态等。这类内容属于硬性、广型，在大多数自媒体平台上很难推送，大多数客户也不想看，但这种文章也必须存在，但数量需要控制。

　　客户课程内容

　　所谓客户内容主要针对对标效果和信任背书，主要内容包括客户签名信息、客户成功案例、客户案例分析与审核。重点是为本行业和同一业务领域的客户做一个标杆，同时对公司的产品和解决方案进行演示，以降低客户的决策成本。

　　方法类内容

　　即干货类型的内容，主要是在为客户解决问题的同时为自己创造专业形象。主要内容包括行业运营技巧、底层逻辑和最新玩法。重点是让客户关注你的一些相关信息，潜移默化地影响客户，占据用户的思想，可能无法直接交易，但可以增加客户决策的权重。

　　报告类内容

　　即行业报告，行业白

　　论文等，有两种，一种是解读行业报告，二种是自己写行业白皮书。前者的目的是加强行业的相关性，给相关行业的用户留下相关印象，后者的目的也是为了塑造专业组织的形象，给客户留下我们公司有意识、专业、有数据支撑的印象。

　　热门内容

　　根据近期行业热点、政策变化、趋势发展等撰写相关解读报告。其中一个主要作用是塑造专业形象，另一个是摩擦热点，拦截流量，热点事件更容易引起别人的注意。同时，短时间内的搜索量也足够大，如果标题和内容布局更合适，可以有效地拦截流。但是，应该注意的是，您不能跟随炒作，内容需要专业。

　　2. 内容渠道

　　创建内容后，它将

　　就是内容投放渠道，关于内容投放渠道，互联网上有更多的选择，根据渠道的曝光路径，我们可以将其分为高效的搜索引擎曝光、强大的平台内部曝光，此外还有一些搜索引擎和平台都有曝光。它的划分是基于它是否是由搜索引擎收录和平台内部的分发来判断的。

　　搜索引擎频道

　　一些平台内容被禁止被搜索引擎抓取（这里主要是百度），比如头条、大鱼等，有些平台收录，但索引量比较低，权重也比较低，比如网易、企鹅，甚至鲜柏家的索引覆盖率都减少了很多。对于搜索引擎索引量大、权重高的渠道，推荐搜狐、东方、知乎、建树、南航网等分销渠道。以上渠道，除东方号外，其他少数渠道都比较难复习，具有柔和宽广的性质，影响不大，适合搜索引擎信息覆盖。

　　集成平台通道

　　最主要的是，有些平台有自己强大的流量，比如头条、百佳、企鹅、大鱼等。这些自媒体平台都有自己的流量分销渠道，而且还是比较大的，可以考虑关注这些平台的数量，然后想办法从平台获取销售线索。但是，需要注意的是，这些平台的审核机制会很严格，要注意广告的摆放，否则很容易被封禁。

　　垂直平台通道

　　上面提到的大部分都是综合内容渠道，其实也有一些价值较高的渠道，即垂直内容分发渠道。例如，建筑行业的桥头堡，竹龙社等，IT行业的itpub论坛，卡凡论坛，CSDN等，家装行业的Tubatu论坛，19楼的家居，围栏网，金融行业的财富数字，雪球，同顺号码等等。垂直平台聚集了更精准的用户，需求也更强，但大多数垂直论坛都是禁止的，所以如何操作是一件耗时的事情。

　　

　　官方账号渠道

　　作为渠道

　　那不是被百度抓取的（被搜狗抓到），也没有推荐，是大多数公司都会创造的渠道。不过，虽然几乎每个家庭都会建官账，但能有效的企业实在是凤毛麟角，而且基本没有转化效果。这里只能说创建公众号是非常必要的，但要注意策划，包括内容策划、运营策划和定位策划，如果乱派，最好不要去做。如果你想专门构建它，我不会在这里扩展它，如果你有兴趣，你可以回去谈谈它，并互相讨论。

　　3. 内容要点

　　关于内容创建和内容分发，有几个关键点需要了解

　　平台规则

　　每个内容平台都有自己的规则，运营商需要了解，包括分发规则（推荐算法），禁止内容的倡导，SEO规则（搜索算法），内容表单等。可以分发同一段内容，但需要根据特定的平台规则进行微调。而且，了解除图形和文字之外每个平台的内容形式，对平台的运营有很大帮助，例如标题的微标题和悟空问答，百家号的动态等等。

　　采集路径

　　这

　　内容平台最大的作用是做一个品牌建设和传播，但这并不意味着内容平台不能获得客户。图形内容的长尾效应比较强，如果内容布局好了，客户获取路径设置好了，结果可能在短时间内就看不到了，但从长远来看，还是会有很多意外的收货。而且由于大多数内容平台不允许留下*敏*感*词*，因此您可以在文章结束时设置指导方向，然后通过个人主页，私人消息或评论区吸引客户。

　　获取诱饵

　　如果想要获得客户，自然需要为用户设置诱饵，毕竟是无利可图的，早点，如果不能为用户提供价值，用户就很难有动力主动找到你。而且这个诱饵需要与用户有很强的相关性，能够解决用户的问题。我们一般可以提供行业报告、专家分享资料、行业解决方案、虚拟课程或干货采集等，其实这种准备工作和我们需要做的裂变活动并没有太大的区别。

　　（2） 在线渠道

　　内容操作是

　　市场运作的基石，无论是线上渠道还是线下渠道，都离不开内容运营的支持。尤其是线上渠道，在很多情况下，内容运营还是需要填充和优化的。数据库营销中有许多在线渠道，如EDM电子邮件营销和SMS营销;社交营销包括SNS营销，社交营销和IM实时营销。还有DSP，信息流，网络联盟等付费渠道。今天我们将重点介绍以下两个渠道：

　　1. 搜索引擎营销

　　互联网的兴起同时推动了搜索引擎行业的快速发展，才会有搜索结果，会有结果和排名，谁能先占据用户的愿景，谁先得到机会，所以SEO和SEM应运而生。

　　（1） 搜索引擎优化

　　虽然我们都说搜索引擎已经衰落了，但实际上只要有地方搜索，就会有排名，就会有排名算法，还有算法有优化的可能。除了知名的百度搜索引擎优化和谷歌搜索引擎优化外，还有抖音搜索引擎优化、微信搜索引擎优化、搜狗搜索引擎优化等，我们这边主要以百度搜索引擎优化为例。我们可以简单地将SEO分为两个方面：页面优化和页面外优化，页面上是指公司官方网站的优化，而页面外是指整个搜索引擎的信息覆盖。

　　网站内部：官方网站

　　事实上

　　很多朋友认为现在官网的作用不多，但实际上情况并非如此，特别是对于To-B运营，C端用户可能更有可能在电子商务平台上搜索产品，而很大一部分B端用户仍然依赖搜索引擎来获取信息， 毕竟他们还需要更多的参考信息，这对于电商平台来说很难给出。

　　官网是整个搜索引擎营销最核心的环节，它不仅是企业的窗口，更是用户转化的载体，发布的内容不需要受其他平台规则的限制。除了核心指标的转换，官网也是企业的信任背书，很多客户在聊了几句话后，都得去官网看看。因此，如果公司没有专业人员，建议找外包来做，不要乱收费。

　　当然，官方网站最重要的是转换。如何提高转化率，除了整体内容设计、登陆页面设计和用户体验优化外，更是提高网站关键词排名。百度SEO有200多种影响因素，这里没有更详细的介绍，大多数公司能做的就是文章内容和反向链接。不过，这里简单谈谈官网模块，以B端官网为例，客户案例是核心，这一定有。

　　这里可以提醒一下，如果你的老板更轴心，一定要按照自己的意愿做官网，不管SEO如何。建议直接做1+N，即一个品牌官网+N营销官网群战模式，不要跟老板打架，没意义，直接做营销官网比较方便有效，优化难度不大，为什么不呢？

　　站外：搜索引擎

　　它

　　单靠官网很难实现信息覆盖，所以我们一般会做一些多渠道推广。例如，在内容操作文章中上面提到的可以被搜索引擎抓取并具有较高权威性和曝光度的平台是实现信息覆盖的渠道之一，此外还有其他一些渠道推荐给大家。

　　问答营销

　　有人说，搜索的终极形式是问答，搜索是因为有问题，问答可以直接用答案呈现给他。一方面，Q&A营销可以在解决用户问题的同时植入软宽带，另一方*敏*感*词*有超长尾效应。你想问的问题正是人们大多数时候想知道的，所以问答的标题可以说是一个非常有效的长尾关键词。这里推荐的问答渠道包括百度知、知乎、悟空问答，以及豆瓣集团和*敏*感*词*也在这里总结。这可以外包或自己完成，并不难，但有必要掌握技能。该公司的百度知道合作伙伴有更多的玩法，如果你有兴趣，你可以更深入地挖掘。

　　百科全书营销

　　百科全书是由搜索引擎推出的互联网百科全书，虽然百科全书是由网民自由编辑的，但它也具有很高的权威性，百科全书的建立可以有效提升品牌形象。此外，百科在各自的搜索引擎中具有较高的权重，品牌百科或产品百科全书的建立可以有效地拦截流程，在用户眼前展示公司或产品，增加曝光率，也起到品牌保护的作用。百科全书的编辑是免费的，但关于公司或角色的百科全书通过率很低，可以通过掌握技能和不断尝试来完成，也可以外包。

　　其他营销

　　一般来说，搜索引擎

　　会给自己的产品赋予很高的权重，所以我们可以为这些搜索引擎上的产品做我们能做的事。以百度为例，除了问答和百科之外，还有百度图书馆、百度体验、百度图片、百度视频、百度地图，甚至百度手机应用市场都可以覆盖，以上都是免费的。还有一些百度口碑需要为企业做的产品，百度推出了百度小程序，条件允许的话也可以做，百度移动终端的排名效果非常好。如果是工业产品，也可以考虑做百度爱采购等产品。

　　（2） 扫描电镜

　　搜索引擎电镜和搜索引擎优化都作用于搜索引擎，

　　可以说，两者相辅相成，SEM显示搜索引擎的前五名（有时现在没有固定排名），SEO显示接下来十个自然排名的位置。然而，与百度强力干预所需的缓慢、不稳定、长期维护相比，能够取得短期效果的SEM是很多企业首选的营销推广方式。SEM代表拍卖位置，这是当前性能广告中最主流和最常见的广告形式。虽然信息流广告近年来在SEM中占据了很多位置，但在效果广告方面，其在客户获取和客户质量方面的有效性很难被其他形式的广告所取代。

　　信息流广告是基于平台推荐的，根据用户的属性包进行投放，而竞价广告则是选择相应的关键词，让用户主动搜索，让用户意向程度的差异不是半星。因此，虽然SEM广告的成本随着时间的推移而越来越高，效果也在减弱，但它也是企业不可或缺的推广渠道，特别是对于To B企业来说，信息流获取的难度远高于竞价广告。

　　影响竞价效果的因素包括出价策略、广告素材资源、匹配方式（无字）、投放时间、关键词数量、地理位置、无线风格、网站质量，最重要的是预算。竞价排名是一项烧钱的工作，运营需要烧钱才能产生经验，企业也需要烧钱才能看到效果，特别是对于To B运营，大多数产品的客户获取成本远高于C端用户。建议找一个特别的人来负责这件作品，毕竟在竞价排名有很多种方式，很多时候，你不知道自己的钱是怎么来的。这里要说的一点是，移动端的营销效果得到了加强，现在一半的流量来自移动端，所以要加强对移动终端的投入，抓住移动端的推广机会。

　　2. 软文营销

　　软文营销实际上是内容营销的一部分，但我会单独带出来，主要是谈谈软文的写作。现在太多的运算符，软文写得太难了。要么没有中心点，这个文章写、吸引客户、品牌建设还是产品介绍，目的是什么，都没有很好的把握。要么被用户一眼看透就是软文，这种效果被降低了很多，软文最成功的方式就是让用户认为这是一次比较公平的评审，从而影响他的决策。

　　要写一个成功的软文，你需要注意找到用户的群体，明确用户的需求，影响用户的决策。很多朋友的误解是，要把B的生意做好，就一定要找B方的老板才能做出决定，这种想法显然是错误的。因为很多B端产品决策不需要上升到公司的最高层来做决策，只需要在需求部门甚至行政部门就可以做出决策。例如，如果我们公司想做裂变，寻找昆宝或Task Bao等营销软件，基本上营销部门可以单独做出决策;或者如果公司想购买指纹打孔机，这个选择基本上可以由行政部门做出，只要找到业务负责人。

　　因此，很多时候在写作时，我们软文首先找到用户组（决策者），并为该组编写相应的软文。比如，如果我们想卖指纹打孔机等物品，我们可以为人事或行政组写一些关于培训管理、薪酬绩效等相关群体的相关软文，然后做品牌曝光来引导用户。

　　（3）活动营销

　　事件营销可以分为线上活动和线下活动，这边主要讲线下活动。现在互联网高度发达，为什么选择做线下活动呢？

　　做过销售的朋友大概都知道这样的事情，就是面试的订货率比电话的订货率大，而

　　电话的成功率大于即时通讯，而对B只有一小部分产品可以独立订购和交易，其中大部分仍需要销售人员进行转换。活动营销的目的之一是让业务同事与客户面对面交流，通过肢体语言、表达语言等让用户更多的感知，建立更深层次的信任。

　　此外，更是给客户一个更加全面的展示，在活动场地上，我们可以通过场地的布局、宣传资料和人员讲解等，让客户在视觉、听觉、概念上了解企业，在给客户留下更深刻印象的同时，提高客户对品牌的信任度。

　　当然，除了这些，最重要的是获得客户线索，在线推广可以在短时间内覆盖大量用户，但很难保证是否是准确的用户，也很难在短时间内完成交易。本地推送等线下推广可以接触到更精准的用户，但很难覆盖大量用户。该活动可以在短时间内覆盖大量更准确、更感兴趣的客户，同时可以有效缩短客户的决策时间。

　　1. 参加活动

　　要参加活动，如展览或行业论坛，分享沙龙等，我们需要做的第一件事就是调查活动的组织者，活动的参与者，看看参与者是否有我们的潜在客户，以及他们是否可以从他们那里获得客户线索。然后决定是否要参加此活动。

　　如果您决定参加此活动，则需要最大化其价值。无论是作为单纯的观众还是作为分享者参与，是否赞助活动，是否带来小册子和卷起的横幅，以及其他活动场所的品牌等。活动结束后，您需要做的就是活动审查和客户跟进。

　　2. 举办活动

　　如果你想举办自己的活动，你有很多准备。首先协调自己的资源，包括人力资源、预算资源、*敏*感*词*、市场资源、渠道资源等，然后计划企业现在可以做什么活动，做什么活动，以及现阶段是否适合这样的活动。通过整体策划确定活动的主题和形式，然后做好准备。

　　然后是组建活动团队，分解任务，实施落地，这是活动前期的准备工作，活动的中间实施，以及活动后期的评审工作。我不会在这里详细介绍，我无法结束对一文章。但是，需要注意的是，要使一个事件的价值最大化，除了事件本身之外，在事件的后期还有一个活动前的热身宣传或回顾性宣传，这是非常重要的，需要注意这一点，提前做好准备。

　　（4）合作与加入

　　作为一个运营，很多时候所做的就是整合资源，在这个时代，合作共赢是每个人的基本认知，所以寻求合作、建立联盟、资源置换都是运营需要考虑的事情。对于企业来说，建立直销团队、分销代理商和投资加盟机制，这些都是公司战略政策的事情，大多数时候经营不能参与或领导。

　　因此，什么

　　

　　操作要做的就是用手头有限的资源来代替，看看你能给对方什么，对方能给你什么。如何最大化这些资源的好处，以换取更多的曝光，获得更大的流量，并触发更热门的话题。

　　二、客户成功案例

　　根据客户生命周期，客户成功的节点应该是在客户晋升阶段之后，包括客户的成熟期、下降期和流失期。换句话说，成功客户运营的主要目的是留住客户并更新。

　　那么，客户成功意味着什么呢？这是一个比较不受欢迎的概念，这个职位只创造了十年，成熟期只有五年，而且仍然主要存在。

　　在萨斯领域的公司中。甚至有业内流行的一句话：没有客户的成功，SaaS企业就没有成功。然而，到目前为止，许多SAAS公司没有专门的客户成功经理，他们的部分工作分为产品运营，售后，实施和培训。

　　的诞生

　　客户成功的位置主要是由于SAAS行业的兴起，SAAS软件与传统软件相比有什么特点？传统软件价格昂贵，部署周期长，如果是定制版的周期较长，前期投资非常大，维护也费时费力。SAAS软件不同，趋于标准化，部署周期短甚至无需部署，注册即可使用，节省时间和精力。

　　更重要的是充电模式的变化。传统软件是每个订单或每个项目的一次性买断

　　基础

　　SAAS软件是根据服务项目和时间长短向企业付款，并通过互联网使用软件服务。SAAS软件的盈利模式发生了巨大变化。客户的业务情况不再与软件供应商无关，客户的业务情况决定了客户是续订、缩减还是更新 SAAS 软件的数量。

　　同时，SAAS软件的切换成本低，如果客户不满意而想要更换软件，支付的价格较低，合作的主导权掌握在客户手中。在这种情况下，客户的经营状况与SAAS公司的盈利能力密切相关，而客户的经营状况就是客户的成功工作。

　　这

　　成功客户运营的根本目的是减少客户流失并保持客户使用产品/服务。毕竟，我们都明白，开发新客户的成本是维护老客户的十倍，当客户流失的速度大于拉新客户的速度时，公司只能陷入衰退。因此，客户成功的最基本任务之一就是降低客户流失率，提高客户续费率，延长客户生命周期。进一步的目的是让客户购买额外的产品，同时向其他客户推荐自己的SAAS产品，从而增加客户在生命周期中的贡献价值。

　　1. 了解产品

　　每个公司的产品和服务都有自己的特殊性，而作为一个经营，最基本的品质就是充分了解自己的产品。此外，与其他运营职位不同，客户的成功需要比其他运营职位更深入地了解其公司的产品和服务，从产品的基本知识，技术原理，体系结构，技术优势，使用文档到行业报告和整个行业的竞争文档。只有在了解产品后，我们才能回答客户在使用产品时遇到的问题。还可以总结客户反馈的各种问题，促进产品优化。

　　2. 数据分析

　　这

　　客户成功运营与售后客服、技术支持等岗位最大的区别在于，这些岗位更被动地接受客服的咨询，只有在客户遇到问题时才会得到解答，主动*敏*感*词*求助。客户的成功运营需要主动数据分析，根据后台数据，了解客户的使用情况，主动管理已经发生的问题和可能发生的问题。

　　3. 整理信息

　　客户成功还需要整理各种产品手册、用户手册，并记录操作课程，为客户提供业务指导。同时，要不断探索和梳理客户成功案例，一方面为其他客户的运营工作提供案例支持和操作指导。另一方面，它为市场运营的内容营销提供物质支持。

　　4. 产品培训

　　通过社区、直播、在线会议、文档共享等方式，培训客户使用产品，解决客户疑问，帮助客户成长。

　　5. 操作指导

　　基于对客户后台的数据诊断和运营商自身的操作经验，为客户提供操作指导。为客户制定运营计划和活动策划，帮助客户降低运营成本，避免进驻，提高运营效果，获得更高的利润。

　　6. 沟通咨询

　　定期与对方项目负责人沟通，询问软件的使用情况，是否存在任何问题，有什么功能要求，将来是否有任何活动等。帮助客户发现问题，解决问题，提高客户健康和满意度。

　　更高级客户的成功运营需要公司的战略规划，产品优化的战略规划，客户的客户生命周期管理，领导团队，设定标准等等。

　　TO B产品的操作程序是什么？

　　这个操作程序也可以说是按照一个环节一步一步进行，因为有一个更严格的环节来真正购买你的产品，使用你的产品。

　　发起人：请求企业购买或使用产品的人员

　　这个人可能会在某个时候看到你家的广告，或者看到你在各种社交媒体上曝光了一些品牌，然后直接到互联网上搜索产品的名称，然后去网站或应用商店下载。所以在这里，你需要做你必须做的事情。

　　比如数据分析工具，作为一家拥有B端产品的创业公司，团队人员多为*敏*感*词*顶级互联网和数据公司，如LinkedIn、eBay、微软、埃森哲、BAT等，这些人有着非常明显的粉丝传播效应和品牌代言。这些人有很多免费的宣传资源。

　　所以我们会看到，这个团队如果能写一些文字，就可以在各个平台上写一些关于数据驱动运算的文章，而这种文章特别受欢迎，因为数据运算是操作中非常重要的技能，很难掌握，如果你能为此写出一些非常专业的干货，那肯定会很受欢迎。

　　而他们做到了，包括创始人和CEO，以及其他干部，经常可以在各大科技媒体、门户网站、网站上看到他们的专业分析文章，传播一点也不差。因此，这可以为品牌带来一定程度的曝光率。最重要的是能够让目标群体在精准的渠道上看到这个工具，然后发现这个产品来试用这个产品。

　　而我们看到，这种数据分析工具在各大搜索引擎的品牌建设中都做得很好，在百度、360等大型搜索引擎中可以有非常清晰的媒体报道、百科词条和官网曝光，这样无疑可以在一定程度上缓解用户的疑虑，让产品能够流通价值， 传递给下一个用户。

　　决策程序：进行最终购买的人员

　　B端产品，当我们拿一个企业时，就意味着我们收购了企业中所有需要使用该产品的员工。对于涉及整个企业的决策，一定有一个人最终做出决定，而这种人无疑是公司的CEO，也就是最高层的管理者。

　　在我们影响了该产品的第一个普通用户之后，为了让这个产品真正被购买，我认为我们需要展示你的孔卡，这就是你与其他产品的不同之处。因为必须有很多同类型的产品来解决企业的一定需求，只有数据分析工具，就有百度统计、谷歌统计、优萌、成长等。所以用户有很多选择，你所要做的就是让这个决策者拍一张你的产品照片，你需要突出你的核心功能。

　　让我们以上面的数据分析为例。当这个工具刚出来的时候，它一直在推广一个核心卖点，那就是在不埋点的情况下实现数据采集。让我们从什么是数据嵌入点开始？数据跟踪是一个非常头疼的问题，如果不能捕获关键数据，如何做好数据分析？其次，数据埋藏周期很长，需要通过层层PM，技术壁垒，要求，调度，测试，在线，验证，过程顺利良好，万一不小心埋错，采集或采集错误数据，对于九成山，成绩短，所有的努力都是0面对结果， 耗时且费力。基于此，非埋设技术成为新的市场需求。

　　这种分析工具，他们的方法主要是针对平台访问SDK或一段JS代码，不再需要采集预定义哪些事件或功能，自动跟踪，全采集用户行为（如购买按钮元素，需要与跟踪技术相结合），快速采集数据，建立用户行为模型。对于某些功能点，例如购买按钮元素，仍然需要与手动跟踪点相结合，以确保数据准确最大化。然而，这也可以归因于其优点，只需要埋藏少量的元素。这是他们的核心卖点，让他们可以一下子区分其他同类产品，直接提高整个产品技术团队的效率，这是公司希望看到的。所以只要这个核心功能展现出来，作为业务决策者，你可能会乐于为此付出代价。

　　当然，以上都是关于B端产品运营的一些常规，作为B端产品，广告还是关键，但是当你有钱的时候，你要看整个市场的需求和痛点，抓住一定的需求点来放大，把你的产品作为答案展示给商业决策者， 效果肯定会有所不同。

　　包括B面产品也要求积极参与线下推广。这种线下促销最好与活动相结合。比如现在很多B端产品都是为了解决互联网企业的一定需求，而现在整个互联网的气氛就是有很多线下讲座和沙龙，所以应该积极参加各种线下讲座。因为参加这些沙龙的人大多是企业的一些负责人或一些管理者，所以这些人实际上是我们所说的关键决策者。因此，能够在他们面前展示自己的产品无疑是最大的宣传机会。

　　B 客户成功的衡量标准

　　但是，最后，我们还是要倒一盆冷水，说出问题，那就是衡量客户成功的标准是什么？

　　根据客户成功的定义：“当客户需求得到满足时，客户就会成功。但是，满足客户需求的概念显然过于宽泛。因此，据说帮助客户在他们的行业中取得成功被称为客户成功。但是，如果你定义了这个定义，不要说你自己不相信，客户也不会相信它。我们并不是说客户作为客户公司外部人员的成功运营是否真的能为客户的整体运营提供任何建设性的建议。客户成功与 SAAS 软件有多大关系？

　　因此，衡量客户成功的标准，

　　我认为应该是帮助客户最大限度地了解和使用产品的价值，将客户的需求和问题反馈给产品部门，协助客户做好产品数据监控，帮助客户开展基于产品的营销活动并取得成功。

　　最后，我想和大家谈谈关于To B操作的一些误解

　　1.运营不需要精通业务，这是一件商业的事情

　　运营必须了解业务，

　　尤其是对B的运营，除了自己公司的业务，还要了解客户的业务。只有了解公司的业务和资源，才能知道如何更好地销售自己的产品和服务，才能有效地利用这些资源来完成自己的任务。只有了解客户的业务，才能了解客户的痛点，梳理客户的需求，做出有针对性的解决方案。这一点被很多To B运营所忽视，无论是市场运营还是客户成功运营，To B运营与客户业务的相关性都非常高。如果不了解客户的业务，就很难理清客户的需求，不同行业客户的痛点和解决方案也大不相同，需要做出不同的解决方案，因此了解客户的业务非常重要。

　　2.To B的数据只有To C操作的十分之一，非常糟糕

　　不要使用 To C 数据来测量 To B 的操作数据。B端的客户规模和C端的客户规模差异很大。以公众号的阅读量为例，一般To C公司的公众号，阅读量可以轻松达到几万，甚至10W+，这是因为其他公司的用户数量很大。但是，To B公司的公众账号大多有数百到上千的读数，除非公司足够大，否则很难达到数万个。因为B端用户本身很小，交互频率比较低，这是无可非议的，所以没有必要磕磕绊绊，毕竟一个B端用户能产生几千次甚至几万次的C端用户，我们看到了最终的转换效果。

　　3.看到To C操作的游戏玩法非常有趣，去复制玩

　　自

　　C的操作方法可以学习，但不能完全复制，很多To C的玩法不仅不适合To B，甚至有毒，也会让自己痛苦不堪。比如私域流量，去年私域流量猖獗，社交营销也很受欢迎，很多To B公司都做私域社区。To B 是否适合私有域？这很合适，但适合社区吗？这需要一个问号。B端用户客户获取成本高，培养时间长，交易价格不同，即使有分销团队，渠道来源也不同，放在一个群体中，迟早会爆炸。而今年的直播趋势，是否适合To B企业？不是不合适，但是怎么玩，需要改变思路，不能抄到C企业，否则只会求辛苦。

　　自

　　B操作注定不会像To C操作那样容易取得成就。对于操作内容的朋友B，如果您选择初创公司。你的关注度和预算肯定不会太高，创业公司短期内也不会在内容传播和品牌建设上投入太多。

　　案例研究:干货解密：企业网站SEO诊断与竞争对手网站之案例分析.docx

　　干货解密：以企业网站SEO诊断与竞争对手网站为例

　　关于网站SEO诊断的案例分析，杨紫早在上个月就和大家分享了企业英文网站的SEO诊断，今天再为杨紫的客户做一次网站 一个简单的SEO诊断和一个竞争对手网站的分析案例分享给你。以下内容是根据被诊断网站的实际情况提出的SEO诊断建议，并针对问题提出相应的解决方案。解决方案。当然，为了客户的隐私，下面会和大家分享一下这个网站的基本诊断思路，具体详细的解决方法就不详细讲解了。

　　以下是网站的基本诊断思路和方法，希望对一些朋友有所启发：

　　本网站基本诊断方案提案分为三个部分： 1.竞争对手分析与研究（研究对象竞争对手域名：）。2. 诊断站（域名：broken. 3. 基本诊断后诊断并解决方案从这三个方面依次展开：

　　1.竞争对手分析研究（研究对象竞争对手域名：）

　　

　　从网站的整体结构、关键词布局、页面优化等方面来看，确实是国内咨询管理行业比较不错的网站。

　　1.从其域名的优化来看，比较简洁明了，品牌（“和君”和君）在里面突出显示关键词让用户一眼就看到，国际顶级级域名符合用户习惯，有利于用户记忆，降低用户记忆成本对用户来说是更好的体验，有利于搜索引擎优化，对品牌的排名和曝光意义重大关键词“河君”。

　　2、基本数据分析如下图所示：

　　根据上图，网站BR为4（即百度权重）PR为5，alexa排名40843，域名使用年限10年以上，收录为： 29600，反向链接10000 1500。从这个数据来看，是国内咨询行业比较优秀的网站网站，域名已经10年以上，搜索信任度比较高引擎。对于一般10年以下的新站点或域名网站，在相同情况下，10年以下的排名很难超越网站的排名。从域名的时代来看，网站也可以通过时间的不断积累来做网站。大而强。

　　3、网站的URL优化采用静态网页树形扁平结构，更合理，收录对应的文件名，利用用户体验，对搜索引擎友好，便于更好的爬取和索引网站的页面，但是对于文章页面的URL级别已经达到了四级，如果能达到三级就更好了。如下图文章页面有四层：

　　

　　4、网站首页的title和meta标签优化如下图：

　　上图中title和meta标签的优化基本合理，但也有不完善之处。标题是最重要的优化点，百度搜索引擎给出的权重最高的标签在其字数优化方面更为合理。在搜索结果中，显示完整，不被截断，有利于用户体验。标题收录 关键词。例如，在标题中，将关键词和“和君咨询”放在最左边，并在标题中添加“官方网站”。词比较好。以及关键词：关键词我觉得还是重点关注对应的重要关键词，比如：关键词“竞争对手咨询”可以出现一次，同时优化1-4个关键词快到了。如：和君咨询，管理咨询公司，王明富，和君商学院。对于描述的优化建议：字数最好控制在80字以内，不被截断，不完全显示在搜索结果中，利用用户体验，出现关键词 2-3 次，使陈述更流畅 具有一定的吸引力。

　　5、网站列的优化更合理的结构如下：关键词_column_网站name或文章title_column_网站name。（如下图，和君动态栏下文章的标题）

　　列的具体优化就不多说了。

　　6、反向链接优化：网站响应链接数据根据工具查询显示11500条，对网站的排名有显着提升